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Qual’è il giusto prezzo per i tuoi alloggi e Come determinare il proprio prezzo di vendita

Una delle domande più ricorrenti tra gli albergatori e i gestori di strutture ricettive riguarda il giusto prezzo per i propri alloggi. Spesso ci si trova in difficoltà nel momento in cui è necessario determinare il prezzo di vendita del prodotto turistico con il rischio di proporre una tariffa inesatta e controproducente. Vediamo allora insieme come impostare una corretta strategia di pricing per la propria attività.

Per prima cosa, non esiste mai una tariffa bassa o alta in maniera assoluta ma solo la percezione che il cliente finale ha del prezzo proposto. Questa può dipendere da alcune variabili esterne tra cui il target a cui la struttura si rivolge e il periodo dell’anno a cui la tariffa è correlata.

I punti fondamentali da tenere in considerazione per determinare il prezzo sono prima di tutto il budget totale, inteso come valore della struttura e le tariffe a cui i competitor stanno vendendo nel momento preso in considerazione. È infatti importante esaminare attentamente a quanto e come strutture simili alla propria si stanno vendendo per elaborare una strategia mirata ad attirare il cliente.

In seconda battuta, la previsione di occupazione basata sui dati del proprio storico e sulla stagionalità rappresenta un ottimo punto di partenza e un importante fattore nella decisione del prezzo per gli alloggi. A questo proposito, si parte sempre da report semplici ma completi che mettono in luce le statistiche più importanti per la struttura nei diversi anni di attività e da un calendario annuale che tiene in considerazione festività, ponti e giorni significative per il target a cui ci si rivolge. Tra gli indicatori fondamentali da considerare tra i dati delle diverse annualità, al primo posto mettiamo il RevPAR, il quale non è altro che il rapporto tra il fatturato proveniente dalla vendita delle camere e il numero totale di camere disponibili.

L’obiettivo fondamentale di tutto questo non è quindi massimizzare il tasso di occupazione come molti credono ma alzare l’indice di RevPAR trovando il valore economico di ogni singola camera su precisa base temporale.

Ci sono poi tre metodi fondamentali per determinare il giusto prezzo dell’alloggio: il Cost-based Pricing, il Market-base Pricing e il Value-based Pricing. Esaminiamoli insieme per capirne di più.

COST-BASED PRICING:
La determinazione dei prezzi basata sui costi è un metodo basato sul costo di produzione e distribuzione. In sostanza, il prezzo di un prodotto è determinato aggiungendo una percentuale dei costi di produzione al prezzo di vendita per ottenere un profitto. A seconda della condizione in cui si trova la struttura, possiamo adottare tre diverse strategie:

  • Il Mark up pricing prevede la costruzione del prezzo partendo dal costo totale del servizio e aggiungendo un mark up obiettivo, rappresentato dal profitto che si vuole ottenere dalla vendita di un’unità. In questo modo, si è sicuri che il prezzo di vendita riuscirà a coprire i costi ma non sarà legato dalle influenze del mercato.
  • Nella Building Cost Rate si calcola il costo di costruzione fisica delle camere e si imposta il prezzo di vendita come una percentuale di tale valore, fissata solitamente all’1 per mille. Se per esempio la realizzazione delle stanze ha avuto un costo di € 60.000, il prezzo di vendita sarà € 60.
  • Nella Break Even Analisys, si parte dal calcolare il punto di pareggio tra costi e ricavi e si ricava il prezzo medio di vendita che permette di raggiungere questo pareggio. Spesso però la difficoltà è determinare con esattezza e in anticipo il volume di vendite totali delle stanze senza contare che questa strategia non tiene conto della stagionalità ma considera i prezzi costanti, risultando più utile nel breve piuttosto che nel lungo periodo.

MARKET-BASED PRICING:
La metodologia più usata nella determinazione del prezzo di vendita è l’osservazione dei prezzi dei competitor. È preferita da piccole imprese in un mercato dominato da leader e nel momento in cui le informazioni che si hanno in possesso non sono precise e complete. Si cerca di guadagnare posizioni sul competitor, da cui appunto dipenderà il prezzo di vendita, proponendo tariffe sostanzialmente più basse e presumendo di metterlo in difficoltà. Alla lunga, non solo si può creare una guerra al ribasso e una svendita dei propri alloggi ma anche una tendenza a confondere il proprio prodotto con quello dell’altro.

VALUE-BASED PRICING:
Questo metodo parte da una domanda diversa rispetto agli altri due: “Quanto devo far pagare la mia camera?”. Il quesito genera altri due interrogativi portando a riflettere su come i clienti valutano l’alloggio e quanto sono disposti a pagare per usufruirne. In questo caso, si mette al primo posto, la percezione del valore da parte del cliente.

Altra componente da tenere a mente è il costo unitario della struttura ovvero i costi fissi gestionali che la struttura affronta durante l’anno. In questo modo l’albergatore o il gestore risonò ad avere una percezione più precisa di quello che può essere il guadagno generato anche in caso di promozioni evitando il troppo ribasso.

Tecnicamente, in ottica Revenue, il più ottimale è il terzo metodo, basato proprio sul valore che l’ospite percepisce e sulla considerazione data alla clientela. Tuttavia, non esiste un metodo migliore in assoluto ma solo e sempre diverse situazioni in cui applicare l’uno o l’altro. In ogni caso, è sempre buona norma fare uso di tutte e tre le diverse metodologie registrando i risultati positivi e negativi per poi riportarli nello storico dell’anno. Nei successivi mesi, si potrà capire quale ha portato maggiori risultati per perfezionarne l’uso nei tempi a venire.

Bene, ora che ne sai di più, puoi metterti subito al lavoro per determinare il giusto prezzo di vendita dei tuoi alloggi utilizzando gli spunti di questo post. Come al solito, se c’è qualcosa che vuoi approfondire o hai dubbi sull’argomento, basta lasciare un commento saremo subito da te!

Già ti anticipiamo che stiamo lavorando al prossimo focus e che abbiamo scelto un tema molto importante nel settore ricettivo: le recensioni e come rispondere al meglio.

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