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Prezzi e competitor, quando la guerra è a ribasso

Nell’ultimo articolo abbiamo menzionato il Market-based Pricing tra i diversi metodi per impostare il giusto prezzo per il tuo alloggio.
Riassumendo, si tratta dell’osservazione dei prezzi dei competitor per decidere il proprio. È la strategia più utilizzata dalle piccole imprese ma anche quella più pericolosa perché alla lunga può determinare l’inizio di una guerra al ribasso. Parliamone insieme e cerchiamo di capirne di più:

Il fenomeno della guerra al ribasso si genera quando una struttura osservando i prezzi dei propri competitor decide di abbassare il prezzo per risultare più attraente sul mercato. Spesso il calo delle tariffe, il più delle volte casuale e non realmente motivato è causato da una percezione non chiara delle caratteristiche della propria struttura oltre che del mercato di riferimento e del target di clientela alla quale ci si rivolge.

Molte strutture danno inizio al ribasso controllando i prezzi che i presunti competitor inseriscono nei portali. Parliamo di presunti perché la maggior parte delle volte si è convinti di conoscere bene le attività con cui si divide il proprio mercato pur non avendo mai fatto una ricerca e una lista con cognizione di causa. Questo errore di valutazione pregiudica poi tutto quello che viene successivamente dato che una valutazione errata dei competitor può portare a scelte sbagliate o inefficaci.

Successivamente esse scelgono di vendere il proprio prodotto a un prezzo inferiore a quello delle altre strutture allo scopo di essere percepite come più convenienti. Spesso però le attività non hanno presente il limite sotto il quale non poter scendere: questo porta a praticare una tariffa tanto bassa da non ricoprire neanche i costi vivi dell’alloggio e, inevitabilmente, a una situazione di perdita piuttosto che di guadagno.

Non solo: il competitor potrebbe reagire abbassando il proprio prezzo così da tornare in vantaggio e la guerra al ribasso si trasformerebbe in un botta e risposta in cui una o tutte e due le parti si svendono senza neanche rendersene conto.

Come non cadere nel tranello allora?

Prima di tutto, l’importante è che il prezzo di vendita venga deciso su basi solide e sensate, analizzando tutte le possibili variabili in gioco e utilizzando un mix dei tre metodi fondamentali per determinare il giusto prezzo dell’alloggio. Se ti ricordi abbiamo dedicato un articolo al Cost-based Pricing, al Market-base Pricing e al Value-based Pricing

Come seconda considerazione, bisogna pensare alle conseguenze delle azioni praticate. Se una struttura diminuisce i propri prezzi in maniera arbitraria, ne risentiranno negativamente anche i guadagni e il mercato di riferimento in cui è posizionata. Questo infatti inizierà ad accusare lo squilibrio causato dalla guerra a ribasso e si troverà senza alcun dubbio ad essere rovinato dalle scelte che questa semplice quanto ingenua pratica può indurre.

Infine, è necessario comprendere che una giusta strategia di pricing ha bisogno di tempo per essere messa in atto e portare risultati. Non farti irretire quindi dall’idea che ribassare i prezzi sia un’alternativa veloce capace di sostituire mesi di strategie più lente a prendere piede ma indubbiamente più orientate all’obiettivo finale.

Già ti anticipiamo che stiamo lavorando al prossimo articolo e che abbiamo scelto un tema molto importante nel settore ricettivo: le recensioni e come rispondere al meglio. Non vediamo l’ora di postarlo e di sapere cosa ne pensi!

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