Una struttura piena è il sogno nel cassetto di ogni albergatore o gestore. Vedere il proprio calendario pieno di prenotazioni, magari senza alcun gap tra una e l’altra può dare l’idea di aver finalmente raggiunto l’obiettivo numero uno: il 100% dell’occupazione. Hai però mai pensato che forse non è proprio così?
Può sembrare assurdo ma è così: il 100% di occupazione non è sempre un obiettivo da dover raggiungere. Vediamo bene perché…
Per prima cosa, pensiamo anche solo per un attimo al momento di vendita attuale in cui la maggior parte delle prenotazioni arriva in last minute. Se abbiamo fatto bene i conti, dovremmo avere di conseguenza ancora qualche camera libera per le richieste a ridosso della data di arrivo. Se invece abbiamo già occupato il 100% dei nostri alloggi, molto probabilmente non siamo stati attenti alle esigenze del mercato e abbiamo calcolato male le tempistiche senza contare che potrebbe aver calcolato male il prezzo di vendita, incoraggiando così l’ospite a prenotare un soggiorno troppo conveniente.
Come seconda cosa, pensiamo bene alle regole di revenue: il 100% dell’occupazione è tecnicamente un sintomo che rivela quanto la strategia di vendita sia sbagliata per le ragioni di cui sopra. Riuscire ad arrivare al proprio obiettivo di vendita senza una percentuale piena riduce inoltre, sempre in ottica di revenue, i costi e le operazioni di gestione.
Come fare allora?
Prima di tutto: cambia il tuo obiettivo. Niente più occupazione al 100% ma un costante lavoro di ricerca, analisi e modifica dei prezzi. Prendiamo l’esempio di una struttura che ha appena aperto i battenti e che offre un prezzo iniziale basto sul benchmarking (alias, il confronto con altre strutture). In un anno, ipoteticamente vendendo le camere a una tariffa n, raggiungerà un tasso di occupazione del 100% e un fatturato complessivo di x.
Il secondo anno, con uno storico accurato e dati alla mano, la stessa struttura potrà aumentare di qualche punto il prezzo n, raggiungendo un tasso di occupazione minore (per esempio, 90%) e comunque sempre un fatturato complessivo di x. Il tasso di occupazione restante (in questo caso il 10%) sarà il vero terreno di lavoro su cui poter costruire una marginalità, potendo salire e scendere liberamente con i prezzi e generando in ogni caso un guadagno che si aggiunge al fatturato x.
Il terzo anno, sempre grazie a uno storico accurato e dati alla mano, la struttura in questione potrà aumentare ancora di più il prezzo della stanza generando un tasso di occupazione ancora minore (esempio: 60%) con il vantaggio di avere ancora più spazio (ad esempio 40%) per poter produrre marginalità maggiore oltre al solito fatturato che rimane sempre x.
In tre anni, la struttura riuscirà così a massimizzare i propri guadagni diminuendo, incredibile a dirsi ma vero, il tasso di occupazione e di conseguenza la forza lavoro, i costi e le operazioni di gestione. Il tutto con una strategia mirata ad agire sul prezzo piuttosto che sulla logica “struttura piena ma bassi guadagni”.
Come al solito, se qualcosa non ti fosse chiaro o vuoi approfondire l’argomento o magari hai qualche domanda non farti scrupoli: commenta il post o contattaci e saremo lieti di risponderti!
P.S. A proposito di prezzi: ti è mai capitato di non sapere bene a quanto poter vendere la tua camera o di quanto poter spingere in alto o in basso il tuo prezzo? Bene, se il prossimo articolo ti aiuterà davvero molto perché capiremo insieme come impostare il tuo prezzo di vendita ideale.